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一位保險經紀人的告白:留下來,把保單當作陪伴

永達保經-吳東凱

  • 產業: 保險、保險經紀人
  • 據點: 台北
  • 人物關鍵字: 保險

不得不的抉擇:投身保險業

吳東凱入行保險業的動機十分務實。

大學畢業前,四十萬元學貸壓在肩上,兼職教國標舞只能勉強維生。為了加快還款速度,他透過人力銀行投遞履歷,成為一名保險業務員──「獎金制度沒有上限,只要肯拼,現金就到位」。

初期主要靠陌生開發。電話邀約屢遭拒絕、朋友避免談論保險,家人也因父親曾有不愉快的投保經驗而不支持。六個月掛零的成績單讓他陷入低潮;直到看見在飯店當房務員的母親受委屈,決心留下:「如果我退出,家裡什麼都不會改變。」

以六次傾聽,等候一次回應

「我在一本書看到,人們很難對同一個邀約連續拒絕七次。」這本書是《我的名字叫Money:全世界最偉大銷售員的成功故事》,也是吳東凱奉行的銷售心法。

沒有背景,也沒有現成客戶,他給自己設定流程:每次拜訪先把對方疑慮記下,回去查資料、整理解法,再敲門。經過多次往返,他拿到第一張醫療險訂單,也體會到「保險真正賣的是信任,而不是商品」。

此後,持續追蹤與資訊更新成了習慣。三年後,他拿下首面 MDRT(Million Dollar Round Table,百萬圓桌)袖章,這是對保險從業人員的最高肯定;此後連續八年未斷,達成終身會員資格。

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換隊,不是為了跑得更快,而是為了更深入的陪伴

在南山人壽,他從個人業績升到年輕主管,晨會節奏緊、競賽排名高,團隊數字漂亮。隨著客戶需求變化,他發現單一公司商品難以同時滿足退休現金流、稅務安排與保險信託三種整合規畫──「客戶問到信託,我只能轉介,無法直接提供解法。」

永達保經主打多家商品平台,加上線上課程、共用案例庫,能讓業務一次串好退休、稅務與信託。看準這個彈性,他選擇轉職。

到永達後,他把管理重心從「盯數字」轉為「做示範」──新人前三張保單一定親自陪訪,資深顧問若碰到稅務難題就立刻排課支援,公益行動也固定寫進每月行事曆。採取這套做法後,團隊版圖擴至北、中、南三地、總人數接近 300;約七成同仁晉級 MDRT(業界平均約一成),流動率則穩定控制在 5% 以內。

此外,在這個團隊,他與主管共享線上課程與案例資料庫,減少重複備課;新人 90 天內就能完成稅務與信託基礎訓練。

長照、信託、稅務:顧問服務三件事

到永達站穩腳步後,他開始思考:「如果客戶把退休、長照、傳承全交給我,我用什麼工具兜得起來?」於是,把服務拆成三道連續防線成了他每天琢磨的題目。

首先是長照現金流。他會先和客戶一起算清楚失能時每月開銷,再用實支實付醫療險搭配長照年金,把現金流穩穩鎖定,確保家人臨時不必四處籌錢。

接下來進入意定監護與保險信託。保單交給信託後,資金動用的「誰、何時、怎麼用」都寫在契約裡,家庭因而少掉爭執。

最後一關是遺產稅現金池。高資產家族最怕稅務臨門,他提早列好贈與時間表,搭配保單借款機制,讓稅金早就待命在專戶裡。

三道防線完成後,他把關鍵數字畫成時間軸,附在信件中寄給客戶;系統報表所標出缺口,他以手寫補上說明,顧問式的陪伴也就有了深度。

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保險對人生的深刻影響

從業多年,對吳東凱來說,保險的價值業已不只是業績榜上的數字,而是人們生命中一段又一段生動的故事。

他憶起,初投入保險行業時,遇到姪子年少罹癌,全家人陷入恐慌;幸好即時收到理賠金支持,讓家人們能在那段時光專心陪病,不用憂慮醫療負擔。那一刻,他真切地感覺到自己投入保險產業有多麼值得。

相對的,他也遇過一位企業主,來不及做好理財規劃便驟逝,因為現金流準備不足,遺產稅像擋路石立刻落下,家屬不得不匆忙抵押房產、拆解資產。此時,他也有些懊悔,為什麼沒早點替他們安排。

也許因為見過太多生死線上的慌亂,吳東凱對「提早準備」有了近乎執著的堅持。而這份工作,也悄悄帶他回頭整理那些原本不想碰觸的過往──對自己的期許,以及和父親的心結。

他說,是因為保險,他才願意試著理解對方的立場、也更能表達自己的想法。「先把風險講清楚,再談選擇權。」這不只是一句對客戶說的話,也成為他拿來修補父子關係的起點。從避而不談,到願意坐下來討論保單,對話逐步展開,關係於是有了轉圜的可能。

在他投身保險業的這些年,被每一個故事觸動,也被每一個故事提醒。人們在時間中的歷練沒有重來的可能,那些沒能及時把握的機會、無法履行的約定,只能成為堆積在生命中的遺憾。將這些領悟轉化成解決問題的思路,變成他能夠熱情地服務客戶、誠實地面對自己的力量。

攝影:吳宙棋
影像提供:吳東凱